Complex Sale merupakan strategi penjualan yang mirip-mirip dengan B2B atau business to business. Complex Sale seringnya juga menyertai penjualan B2B. Akan tetapi Complex sale ini berbeda dengan B2B.
Lantas apa perbedaan antara complex sale dan B2B?
Simak pengertian complex sale (CS) berikut ini, ya.
Pengertian Complex Sale
Kerap kali disebut dengan enterprise sale. Penjualan yang dilakukan oleh CS terjadi dengan dilakukan antar perusahaan.
Adapun definisi dari complex sale yakni penjualan yang melibatkan banyak stakeholder dengan siklus penjualan lama dan nilai penjualan tinggi.
Complex sale juga merupakan metode penjualan yang memiliki risiko tinggi.
Complex Sale melibatkan lebih dari satu pembuat keputusan. Sehingga pada tahap akhir penjualan kompleks, seorang wiraniaga harus meyakinkan setidaknya sebagian besar pembuat keputusan, daripada mempengaruhi hanya satu orang.
Siklus penjualan kompleks biasanya memerlukan waktu yang lama, ini memungkinkan semua pihak untuk lebih mengerti terkait akan produknya beserta manfaatnya.
Sehingga pihak yang terlibat bisa melakukan pertimbangan terlebih dahulu supaya keputusan yang diambil tepat agar kerugian tidak terjadi.
Karena itulah diperlukan proses pertimbangan panjang sebelum ada transaksi yang dilakukan.
Faktor yang Mempengaruhi Complex Sale
Berikut ini sejumlah faktor melakukan complex sale:
- Jumlah decision maker atau pengambil keputusan
- Panjang siklus penjualan
- Risiko yang dirasakan pembeli
Sehingga penjualan yang tidak melibatkan banyak stakeholder, siklus penjualan lama dan tingkat risiko tinggi di pihak pembeli maka ia belum bisa disebut sebagai penjualan yang kompleks
Tahapan Complex Sale
Berikut ini tahapan dalam siklus CS:
1. Discovery stage
Saat tahap ini sales akan bertemu dengan sejumlah stakeholder dari perusahaan klien.
Selanjutnya mereka akan mencari tahu dan mencoba memahami apa yang dibutuhkan oleh kliennya.
Termasuk keluhan yang dihadapi klien dan juga harapan yang ingin dicapai.
Sales biasanya berkonsultasi dengan orang-orang yang berhubungan langsung dengan produk atau jasa yang ditawarkan.
Selanjutnya mereka akan mengumpulkan informasi dari klien.
2. Qualificaton and diagnosis stage
Ketika tahap ini sales akan melakukan diagnosis mengenai sebenarnya masalah apa yang tengah dihadapi oleh calon klien.
Selanjutnya mereka harus memahami informasi yang didapat dengan baik.
Tujuannya supaya nantinya sales bisa memberikan alasan yang tepat terkait mengapa produk atau jasa tersebut cocok untuk klien.
Karena jika mereka berhasil meyakinkan klien akan setuju untuk melakukan transaksi.
3. Proposal stage
Usai melalui tahap diagnosis nantinya sales akan mulai mempersiapkan proposal bagi calon klien.
Proposal itu harus diberikan informasi yang terperinci kepada stakeholder.
Misal bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan bisa mendatangkan keuntungan bagi klien. Dalam proses meyakinkan klien ini tak bisa dilakukan secara terburu-buru.
Sehingga sales harus bersabar mengingat ada banyak pertimbangan yang dibutuhkan.
4. Closing stage
Ini adalah tahapan terakhir dari complex sale, atau dengan kata lain adalah tahap penutupan.
Hal ini karena pada tahap ini klien akan memberikan keputusan mengenai apakah mereka setuju dengan terjadinya transaksi atau tidak.
Adapun perbedaan complex sale dengan transaksi penjualan yang lain adalah pada kontrak akhirnya.
Pada complex sale kontraknya akan jauh lebih detil karena memiliki nilai yang lebih besar.
Bentuk Penjualan Kompleks
Berikut ini sejumlah bentuk penjualan kompleks yakni:
- Menjual jasa konsultan teknik
- Tawaran manajemen fasilitas termasuk penyediaan layanan FM lunak dan keras
- Penjualan teknologi perusahaan seperti solusi CRM atau POS
- Penjualan asuransi komersial
- Real estate pembangunan
- Penjualan kendaraan armada besar
- Sistem manajemen Gedung
- Sistem keamanan
Dampak Penjualan Kompleks
Ketika pembeli hanya melakukan pembelian yang berdampak pada sekelompok kecil orang atau komponen dari organisasi pembelian, maka kerapkali keputusan dibuat oleh satu pembeli dan prosesnya akan cenderung transaksional.
Namun ketika pembelian berdampak pada seluruh organisasi dan memberikan pengaruh perusahaan secara strategis maka bisa mengubah proses bisnis pembeli dan seringkali tenaga penjualan diharuskan memiliki seperangkat keterampilan yang lebih sesuai dengan ahlinya,
Ketika semakin besar pembelian beserta risiko pembelian maka biasanya semakin banyak kepercayaan dan kredibilitas yang dibutuhkan vendor.
Sehingga agar tim complex sales efektif, maka seluruh proses dan cara kerjanya harus didekati sebagai sebuah sistem dan dioptimalkan untuk perbaikan berkelanjutan di seluruh organisasi dengan kerja tim yang lebih terstruktur.
Hal yang Dibutuhkan Complex Sale
Lingkungan penjualan yang kompleks membutuhkan tipe tenaga penjual yang berbeda dan tipe manajer panjualan yang berbeda pula. Hal ini karena:
Jumlah pemangku kepentingan, tenaga penjualan, harus menavigasi banyak hubungan dan memiliki ketrampilan untuk membangun kepercayaan.
Karena siklus penjualan yang panjang maka tenaga penjual harus sabar dan terampil dalam bergerak
Karena adanya risiko yang akan dirasakan pembeli, maka tenaga penjualan harus terampil dalam mendeteksi dan mengurangi risiko yang dirasakan semua orang dalam mengambil keputusan.
Selain itu, sales perlu memiliki ketajaman bisnis yang kuat dan mampu mengkomunikasikan nilai
Mereka juga harus bisa menavigasi pemangku kepentingan dan polisi eksternal maupun intenal
Hal lain yang dibutuhkan yakni kolaboratif dan berorientasi pada tim
Serta harus fokus pada kualitas daripada kuantitas
***
Demikian pembahasannya. Semoga Sobat Parbo terinspirasi dalam memahami dunia bisnis secara mendalam, ya! Jangan lupa, untuk mencari tempat jual plywood Solo dengan kualitas terbaik dan produk terlengkap, Sobat Parbo bisa langsung memesan kepada kami.
Klik saja tombol WhatsApp di sebelah kanan bawah website ini, ya! Customer service kami akan siap membantu segala kebutuhan plywood Sobat!
Tinggalkan Balasan